УТП – это уникальное торговое предложение, которое точно должно быть у каждого бренда, бизнеса, у каждой компании. Почему это важно, как его придумать и составить, на что обратить внимание? Обо всем рассказываем подробно.
Особенности уникального торгового предложения
Начнем с главного – что такое УТП? Это уникальное торговое предложение (в оригинале на английском –uniqueselling proposition), специальный маркетинговый инструмент.
У каждого бренда должно быть уникальное торговое предложение – то, что выделяет его среди конкурентов, подчеркивает преимущества и является своеобразным кредо компании.
УТП компании – это то, что ложится в основу продвижения в целом и любой рекламной кампании в частности. В своем развитии бренд ориентируется именно на уникальное предложение, которое выгодно отстраивает его от других.
Расшифровка УТП – это цветочки, ягодки впереди! Самое главное: для чего же используется уникальное торговое предложение?
1. Отстройка от конкурентов
Не столь важно, о чем идет речь! О компании или об УТП личного бренда – это, в любом случае, возможность выделиться среди конкурентов. При этом никакого демпинга или других нечестных схем и мошеннических действий – играете только на своих преимуществах.
Читайте также, что это за оффер и почему он так важен.
2. Повышение узнаваемости бренда
Для чего нужно УТП – ответ напрашивается сам собой. Чтобы вас узнавали, чтобы о вас знали, чтобы постоянно появлялись новые заинтересованные клиенты. Даже если не все из них в итоге совершат целевое действие, ваш бренд приобретет определенный вес и известность.
3. Поддержание лояльности аудитории
Правильно составленное УТП продукта – это возможность не просто рассказать о себе, но и постоянно удерживать внимание ваших действующих клиентов. Особенно, если вы действительно выгодно отличаетесь от других (и можете это доказать)!
4. Увеличение конверсии
Довольно широкое понятие, но постараемся объяснить подробнее. Что такое УТП в рекламе – это привлечение новых клиентов, а также поддержание интереса у текущих. Если аудитория совершает целевые действия, это поднимает конверсию по всем существующим каналам связи (сайт, социальные сети и так далее).
Повышение конверсии, как следствие, поднимает и общий интерес к бренду – а это влечет за собой увеличение продаж и более высокую доходность бизнеса. Вот так!
Подготовка к созданию УТП
В этой части обзора поговорим о том, как правильно составлять УТП. Прежде чем приступать непосредственно к формированию предложения, нужно провести большую подготовительную работу (понадобится не один мозговой штурм!)
1. Четко сформулируйте, чем занимается ваша компания.
2. Выделите свои сильные и слабые стороны.
3. Определите отличия от конкурентов (в выгодную сторону).
Ведь что такое УТП продукта? Это отстройка от конкурентов – поэтому вам необходимо будет тщательно проанализировать, какие уникальные торговые предложения уже существуют в вашей нише.
В вопросе, как сформировать УТП, можно столкнуться с определенными трудностями – и дело отнюдь не в недостатке креатива. В каждом сегменте бизнеса достаточно много компаний, поэтому очень сложно придумать то, чего до сих пор не было. Зачастую выгоды у конкурентов практически полностью совпадает – отсюда и проблемы с формулировкой.
После этого переходим к анализу вашей целевой аудитории – какой он, ваш потенциальный клиент? Нужно очень хорошо понимать, на кого вы ориентированы, для кого вы работаете. Только так можно сделать УТП как в самых крутых компаниях: емким, запоминающимся и ярким.
1. Кто ваш клиент? Его портрет: пол, возраст, место жительства, социальный уровень.
2. Что потенциальный клиент хочет получить? Поставьте себя на его место – какого результата вы ждете от приобретения товара/услуги?
3. Какие потребности клиента вы можете и не можете закрыть?
Интересный факт. Вы удивитесь, но далеко не всегда нужно думать о том, как сформулировать УТП. Существует ряд компаний, чьи продукты уже пользуются огромной востребованностью (особенно в силу того, что аналогов попросту нет). Аудитория и так знакома со всеми нужными товарами и услугами, поэтому лишнее подтверждение ценности попросту не требуется.
Давайте снова вернемся к тому, что такое УТП в продажах и маркетинге. Вы должны суметь объяснить, почему потребитель должен выбрать именно вас. И сделать это нужно очень ярко, образно и коротко. Используйте сильные аргументы и очевидные посылы.
Важно: УТП может быть несколько! Очень важно сегментировать аудиторию и выделять «боли» и запросы для каждого сегмента – а потом, соответственно, подстраиваться под определенного потребителя. Это правило неактуально только в двух случаях: ваш товар подходит вообще всем или ваш товар и так подходит только одной узкой группе потребителей.
Есть ли универсальная пошаговая инструкция о том, как составить УТП? Конечно, нет. Зато есть ряд проверенных временем (и сотнями тысяч маркетологов) рекомендаций, которые вам нужно использовать!
Как создать уникальное торговое предложение?
Размышляя, как написать УТП, нужно ориентироваться на три базовых «кита» создания действующего рекламного инструмента.
Подробно рассказали для вас, про CPA-сети.
1. Выгода должна быть уникальной
Согласны, это очень сложно – но как иначе подчеркнуть свои особенности на фоне конкурентов? Вы должны предложить что-то такое, чего нет у других (или же это «что-то» у вас гораздо лучше, нежели у конкурентов).
2. Эффективность – наше все
Подбирайте уникальное торговое предложение так, чтобы оно буквально било в цель – конкретные преимущества для конкретных потребителей.
3. Будьте конкретны
Никаких расплывчатых формулировок, только емкий и четкий слоган (при этом не путаемся в терминологии, сам по себе слоган – это другое). У покупателя не должно возникнуть двусмысленных трактовок и вопросов.
Формулы УТП
Ну что же, готовы детально рассмотреть вопрос, как создать УТП? Есть несколько готовых формул, которыми вы можете воспользоваться. Объясняем на примерах!
1. Описание продукта + выгода для клиента
Доставляем ваши заказы (продукт) максимум за одну ночь (выгода).
2. Потребность клиента + целевая аудитория + решение проблемы
Современные зубопротезные инструменты (продукт) для стоматологов (ЦА) – сверхпрочность на десятилетия (решение проблемы)
3. Запрос клиента + результат + гарантия
Доставим продукты (запрос) за час (результат) или подарим скидку 20% (гарантия)
4. Продукт + выгода + особенность
Кондиционеры (продукт) с бесплатным обслуживанием (выгода) на протяжении 10 лет (особенность).
УТП – это уникальное торговое предложение, оно действительно про уникальность. Однако формулы для всех универсальные. Поделимся еще одним секретом – такую формулу можно адаптировать буквально под любую деятельность.
Полезность + уникальность + срочность + специфичность.
Конфигурацию можете менять по своему усмотрению: переставляйте составляющие местами, чтобы составить оптимальное УТП.
А теперь небольшая подсказка – поможет выявить ваши особенности. Просто ответьте себе на три вопроса!
1. Что вы предлагаете?
Приобрести воздушные шары.
2. Чем ваши воздушные шары лучше других?
Мы делаем разноцветные воздушные шары в форме лесных зверей.
3. Почему я должен купить шарик именно у вас?
Вместе с нашим шариком вы получите сладкую вату в подарок.
Конечно, это лишь простой пример, но он прекрасно иллюстрирует, что это – УТП в маркетинге. Здесь есть емкость, понятность и образность, все сформулировано предельно кратко и доступно совершенно любому, кто захочет купить этот продукт.
Да, УТП в рекламе – это нужный инструмент, но составить хорошее, емкое и продающее предложение действительно сложно. Воспользуйтесь нашими подсказками и помните, что сначала вам нужен детальный анализ деятельности компании, особенностей вашего продукта и желаний целевой аудитории. Успехов!
