Бытует мнение, что менеджер по продажам – профессия исключительно для оффлайна. Попробуем развеять миф, расскажем, как сэйлс может работать в удаленном формате – поговорим об обязанностях и поиске работы.
Обязанности специалиста
Работа менеджером по продажам входит в ТОП востребованных профессий, это очень частый запрос и действительно интересная тема для обсуждения. Более того, грамотные представители этой специальности могут получать очень большие деньги: здесь все зависит от вас, ваших умений и навыков!
Многие желающие занять подобную позицию и начать карьерный рост в сэйлс-сфере, плохо представляют себе, чем именно занимается менеджер по продажам – это очень важная информация, которую нужно тщательно переработать и усвоить. Скажем так, недостаточно уметь звонить и убеждать клиентов купить товар или услугу. Грамотный специалист знает, как развивать взаимовыгодное сотрудничество, устанавливать контакт и заинтересовывать клиента, подводить его к подписанию договора и поддерживать максимально хорошие отношения после завершения сделки.
Очень важно понимать, что профессия менеджер по продажам претерпела значительные изменения за последний десяток лет. Сейчас грамотный руководитель не будет искать универсального бойца, который генерирует лиды, обзванивает клиентов, полностью ведет сделку… Каждому этапу – свой квалифицированный сотрудник. Продажи играют важнейшую роль в развитии бизнеса, поэтому и подходить к вопросу подбора персонала необходимо ответственно.
Виды сотрудников
Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.
1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.
Что входит в основные обязанности специалиста?
- Владение современными инструментами лидогенерации;
- Умение находить каналы поиска клиентов;
- Работа с разными целевыми аудиториями;
- Умение выходить на ЛПР;
- Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
- Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
- Работа с возражениями;
- Грамотная презентация продукта;
- Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.
Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.
Важно! Иногда работу по лидогенерации выполняют так называемые лид-менеджеры. Занимать должность может человек максимально низкой квалификации, обзванивающий потенциальных клиентов по спискам, составленным отделом маркетинга. Но в любом случае, сформированная база достается на обзвон хантеру, который может «дожать» клиента.
Важно знать, как работает менеджер по продажам, занимающийся хантингом. Чтобы занять такую должность, нужно обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, развитыми коммуникативными навыками, пониманием психологии людей. Важна харизматичность, презентабельность (если предполагаются личные встречи), энергичность и напористость – но в сочетании с вежливостью.
2. Клоузер (от слова close – закрывать)
Продолжаем разбираться, кто такой менеджер по продажам – следующее звено в цепи отдела составляют клоузеры/ клозеры. Именно они получают контакты от хантеров и по сути, закрывают сделку, создавая компании активные продажи.
- Работают с «зависшими» сделками, делают повторные прозвоны;
- Доводят сделку до логического завершения;
- Создают бизнес-кейсы;
- Составляют сильные персонализированные коммерческие предложения.
Другими словами, клозер делает потенциального клиента реальным, поднимает выручку и средний чек.
3. Фермер (от английского farmer – фермер). Этот специалист работает с текущей базой, его можно назвать персональным менеджером. Что конкретно они делают?
- Работают над дополнительными опциями – кроссейлы, апсейлы;
- Обеспечивают постоянный саппорт заказчика;
- Обрабатывают повторные заявки;
- Повышают лояльность клиентской базы;
- Работают с документооборотом и системно знают все, что происходило во время сделки.
Другими словами, настоящий, хороший профессионал постоянно находится на связи с клиентом и готов закрывать любые его потребности. Фермер знает все о бизнесе заказчика, умеет правильно выстраивать отношения и обладает отличной памятью. Нужно полностью погрузиться в сделку конкретной компании.
В общем, понятно, что делает менеджер по продажам – разумеется, ролевые модели могут меняться и перестраиваться в зависимости от нужд компании.
Обязанности
Вне зависимости от специфики деятельности, есть ряд действий, которые обязан совершать каждый сотрудник. Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей (по факту продаж, количеству сделок, проценту выполнения плана…). поэтому специалист должен:
- Надлежащим образом вести сделки в CRM;
- Своевременно предоставлять отчетность в установленной компанией форме.
Есть и дополнительные функции и обязанности, которые может выполнять профессионал – в разных организациях этот процесс строится по-разному.
- Звонки по теплой базе;
- Обработка заявок с сайта;
- Мониторинг рынка;
- Прием входящих заявок;
- Работа с входящим потоком клиентов.
Давайте подытожим, чем занимается менеджер по продажам – выведем небольшой список общего функционала. Все эти задачи закрываются не одним сотрудником, а распределяются между представителями отдела.
- Обзвон по предоставленной холодной базе;
- Подготовка коммерческого предложения;
- Коммуникация с клиентом – как телефонные переговоры, так и личные встречи;
- Подготовка и проведение презентации продукта;
- Согласование и подписание договора;
- Контроль поступления оплаты;
- Формирование пакета документов;
- Работа в CRM и ведение отчетности;
- Работа с предложениями клиентов;
- Взаимодействие с другими отделами;
- Подготовка аналитических данных.
Конечно, универсальный солдат имеет право на существование – именно такие сотрудники трудятся в небольших компаниях, которым не нужен целый отдел.
Теперь вы понимаете, кто это – менеджер по продажам. Не менее интересен вопрос, как найти работу в этой сфере и что нужно сделать, чтобы получить отличный оффер!
Как работать на удаленке
Удаленно на дому работа менеджера по продажам возможна – разумеется, при ответственном подходе обеих сторон (как сотрудника, так и компании). Более того, такой формат сотрудничества достаточно популярен, особенно в следующих случаях:
- У компании нет своего офиса (но продукт активно продается через интернет);
- Организация небольшая (часто это салоны красоты или цветов, подобный бизнес) и выделить место для продавца оффлайн невозможно.
Это лишь несколько примеров – удаленная работа менеджера по продажам может быть реализована в рамках любой фирмы. Это удобно, работодатель сэкономит на офисном пространстве и аренде, может отказаться от привязки к геоположению, а сотрудник будет избавлен от поездок в офис и сможет самостоятельно планировать свое время.
Самое важное в специфике работы сэйлса – это результат. Такие специалисты работают не за оклад (хотя минимальная часть, разумеется, присутствует), а за процент. Чем больше сделано, тем больше итоговая заработная плата. Отсюда некоторые особенности работы на удаленке.
Чтобы не переживать за процесс и результат, нужно внедрить простейшую систему контроля – она состоит из СRM и отчетности. Сотрудник заполняет данные, работодатель проверяет прогресс/ регресс.
Для успешного ведения трудовой деятельности нужно обеспечить специалиста доступом к СРМ, айпи-телефонией и корпоративным мессенджером.
В текущих условиях многих интересует, как стать менеджером по продажам и трудиться удаленно. Такая возможность есть!
Где искать работу
Найти вакансию для менеджера по продажам удаленно без опыта работы несложно – но это будет низкооплачиваемый труд по банальной лидогенерации. Чтобы подняться по карьерной лестнице, придется затратить немало времени – ведь работодатель не видит процесс работы, а первые успехи могут быть не очень впечатляющими.
Гораздо проще тем сотрудникам, кто переходит на работу на удаленке менеджера по продажам из офиса. Впрочем, им не нужно беспокоиться о поисках работы!
Поискать вакансии можно на специальных сайтах – это работа.ру или hh.ru, подобные ресурсы. Существуют специальные Телеграм-каналы, где постоянно размещаются офферы: например, https://t.me/perezvonyu или https://t.me/normremote. Если вы знаете, где конкретно хотите получить должность менеджера по продажам на удаленке – обратитесь в компанию напрямую, у каждой организации есть сайт, электронная почта для связи, общедоступные номера телефонов. Попробуйте «продать» себя и получить собеседование! Уверены, это произведет впечатление на работодателя.
Разобрались, в чем заключается работа менеджера по продажам – если вас привлекает эта профессия, развивайте ключевые навыки и приступайте к поискам! Уверены, вы сможете найти вакансию мечты, где реализуете свой потенциал на максимум.
